Вход

Как выбрать провайдера логистических услуг на аутсорсинге.

21.02.2022
Егор Тарасов
Основатель логистической компании РОКОТТ Транс, в логистике более 10 лет. За три года увеличил финансовый оборот компании в 7 раз.

А вы знали, что сокращение затрат компании на 5% увеличивает чистую прибыль на 40-60%? Снижение издержек и максимизация прибыли — ежедневная задача предпринимателя. Однако логистические затраты очень часто измеряются стоимостью перевозки, арендой склада и ценой хранения, оставляя без внимания скорость и эффективность логистических процессов. «Тише едешь — дальше будешь» в логистике не работает, скорость процессов должна быть разумно высокой для сохранения конкурентоспособности на рынке.

Контейнерные перевозки

Опытные предприниматели стремятся выстроить отлаженную систему логистики, для чего привлекают логистических операторов. В зависимости от вовлеченности компании в цепь поставок, провайдеры логистических услуг делятся на уровни 1-5PL (party logistic), где:

  • 1PL — все логистические функции закрывает сам производитель-продавец (автономная логистика);
  • 2PL — транспортная компания, предоставляющая услуги по транспортировке товаров только на каком-то узком участке транспортной цепочки;
  • 3PL — логистический оператор делает всё сам, а грузовладелец указывает лишь пункт отправления и назначения. Оператор везёт сам, хранит сам, упакует и, если нужно, промаркирует;
  • 4PL — оператор берет на себя практически все функции управления цепями поставок, кроме закупок и продаж,
  • 5 PL — оператор занимается всем, что делает 4PL + планирование поставок, интеграция с IT, закупки и продажи.

Пандемия дала возможность предпринимателям пересмотреть структуру своего бизнеса, уменьшая издержки и отказываясь от, казалось бы, естественных затрат. Переход на удаленную работу, сокращение целых отделов и даже объемов производства сделал трансформацию логистической системы компании очередной возможностью для максимизации прибыли.

Тенденции логистического аутсорсинга

Мировая тенденция шеринга в экономике заставляет каждого бизнесмена задуматься, за что он платит. Отказ от содержания простаивающих площадей склада, автопарка, который используется только на 30%, и логистический аутсорсинг — это современный формат бизнеса. Новая бизнес-модель pay-per-use «плати за использование» диктует новые правила поставщикам услуг. Клиент выбирает тот набор услуг и на то время, которое ему нужно. Таким образом, не тратит лишние деньги. Поэтому логистические компании стремятся строить системы цепочек поставок для своих клиентов с учетом эффективности, оптимальности и взаимовыгодности. Иначе высококонкурентная среда на рынке оставит компанию за бортом.

Логистический аутсорсинг

Логистический аутсорсинг в современной экономике стал полноправным партнерством между компанией-производителем и логистическим оператором. Именно заинтересованность в успешности бизнеса друг друга позволяет строить эффективные, низкозатратные бизнес-процессы в сфере логистики.

«Доверие, вовлеченность в бизнес друг друга, взаимное желание развивать долгосрочные отношения — это, безусловно, ключевые факторы успеха во взаимодействии заказчика и аутсорсера».

Егор Тарасов, основатель «РОКОТТ Транс»

Реальный опыт

А теперь обратимся к цифрам, основанным на опыте контейнерной компании «РОКОТТ Транс».

Наш клиент — транспортная компания, крупный бизнес. Количество сотрудников в штате более 2000 человек. Компания обратилась с запросом оптимизации логистического направления — контейнерные перевозки, которое при высоком спросе не приносило желаемую прибыль.

Существующий у Заказчика отдел логистики выполнял одновременно функцию отдела продаж, пытаясь закрыть каждую заявку в сделку. При этом сами логисты производили расчеты и организовывали все перевозки через других экспедиторов. Неэффективность структуры и дополнительное плечо в наценке снижали рентабельность продаж до минимума, а сделки имели случайный характер.

Логистика

Взаимодействуя с клиентом, мы провели анализ географии доставок и видов перевозок и предложили сфокусироваться на самом стратегически важном и востребованном направлении — контейнерные и негабаритные перевозки по всей России. Заказчик поддержал и принял решение о сотрудничестве.

В рамках этой специализации мы настроили профессиональную работу продавцов и логистов, каждый из которых занимался своим делом. У логистов задача — обеспечить оперативную загрузку подвижного состава с оптимальной себестоимостью для компании, за короткий срок заключить прямые договоры со всеми контейнерными операторами, собственниками подвижного состава и с морскими линиями. У продавцов задача — продавать, выполняя планы по продажам. Когда каждый стал заниматься своей узкой функцией и предоставлять ее высококвалифицированно, то результат не заставил себя долго ждать. Клиенту передалась уверенность в деле, и начались стабильные продажи, а контейнеры поехали по всей России.

«РОКОТТ Транс» полностью взял на себя задачи контейнерной и негабаритной логистики — от заявки клиента до подписания акта выполненных услуг.

С первого месяца логистического аутсорсинга клиент получил живую чистую прибыль от поступающих заявок. Кроме того, заказчик приобрел надежного логистического партнера в лице «РОКОТТ Транс» и теперь своим ключевым клиентам предлагает гораздо больший спектр услуг и географию перевозок.

Заказчик получил как раз то, что требуется для сетевых компаний и крупного бизнеса — возможность «в одно окно» решать все свои логистические потребности.

В итоге клиент отказался от штатного отдела логистики и полностью перешел на логистический аутсорсинг. Таким образом, заказчик вышел на чистую прибыль от данного направления более 350 000 рублей в месяц.

Было

Стало

6 логистов + 1 руководитель отдела логистики (контейнеры, вагоны, негабарит)

0 сотрудников

ФОТ на отдел + зарплатные налоги, отчисления и отпускные = 960 000 руб. в месяц

Заказчик стал стабильно получать свыше 350 000 руб. в месяц чистой прибыли от данного направления + полностью снят вопрос с наймом, увольнением и отпускными сотрудников.

Отдел приносил валовой прибыли от продаж в месяц ~200 000 руб.

Фактически направление было убыточным: отдел обходился компании в минус 760 000 руб.

Алгоритм выбора логистического партнера

Как выбрать компанию 3PL

В первую очередь, ответьте на вопрос «Зачем и почему моему бизнесу нужен логистический аутсорсинг?» Если есть твердая уверенность, что не нужен и дела и так идут хорошо, то отложите эту идею на будущее. По мере развития бизнеса вы вполне можете изменить свое мнение, увидев реальные проблемы в направлении логистики.

«Лично мое мнение, что в компании уровня малый и средний бизнес нет смысла держать логиста или он может быть один, максимум два — для обеспечения взаимозаменяемости», — считает основатель РОКОТТ Транс.

Когда решение принято хотя бы на 70%, то пора письменно его обосновать.

  1. Составьте для себя и опишите идеальную картину взаимодействия с логистическим аутсорсером:
    • какие виды перевозок и доп.услуг необходимы;
    • география перевозок;
    • какого размера должна быть компания-аутсорсер;
    • на какой системе налогообложения;
    • важно ли наличие своего транспорта или главное, чтобы умел организовать его в срок;
    • другие специфические особенности взаимодействия.
  2. Составьте такой письменный запрос, который вызовет желание у лучших логистических команд работать с вами и принять участие в конкурсе (тендере).
  3. Разместите данный запрос в открытых источниках — на отраслевых форумах, порталах, разошлите по почте интересующим вас компаниям, разместите в различных сообществах и клубах предпринимателей.
  4. Всех откликнувшихся на запрос пригласите по отдельности в офис для знакомства.

Это очень похоже на интервью с кандидатом при найме на работу. Фактически вы это и делаете — нанимаете на работу, только не одного человека, а целую команду, которая закрывает вам определенную бизнес-функцию. Понаблюдайте, кто приходит к вам на подобную встречу: один человек или команда. Во-первых, у вас есть возможность познакомиться с коллективом, оценить компетентность большинства его членов. Во-вторых, встреча с командой означает, что аутсорсер понимают важность этого шага для вас.

После проведенных встреч вы сможете сравнить свою идеальную картину с теми командами, которые вы увидели. Оцените, кто наиболее соответствует вашим требованиям, с кем приятно иметь общение, кто близок вам по ценностям. Ведь это крайне важно: аутсорсер будет взаимодействовать на каких-то этапах с вашими партнерами, клиентами. Необходимо, чтобы новый партнер транслировал ваши ценности и отражал дух компании через свой сервис.

Правовое регулирование

Логистический аутсорсер действует на основании федерального закона «О транспортно-экспедиционной деятельности», который обеспечивает права обеих сторон при заключении договора. ГК РФ предусматривает оформление подобных отношений в рамках различных форм договоров:

  1. непосредственно аутсорсинга (возмездного оказания услуг);
  2. договора подряда;
  3. договора франчайзинга;
  4. договор транспортно-экспедиторского обслуживания;
  5. другие.

В подобном договоре важно закрепить условия сотрудничества, что позволит в дальнейшем избежать споров и четко обозначить границы ответственности.

К примеру, география доставок детально обговаривается с компанией, предоставляющей логистический аутсорсинг «еще на берегу». Заказчик озвучивает свои предпочтения с учетом роста в ближайшие 3-5 лет. Компания-аутсорсер оценивает, какую географию доставок и какие услуги (упаковка груза, маркировка, хранение, специализированный подвижной состав) она может предоставить сразу, а что ей нужно будет доукомплектовать, чтобы закрывать потребности заказчика на 100%.

Контейнерная площадка

Например, компании в этом году требуется закрывать «под ключ» доставку партий грузов контейнерами с Урала в Москву, обеспечивать дальнейший вывоз в распределительные центры по Московской области. А через 2 года заказчик планирует перевозки на Дальний Восток. В этом случае по договоренности с компанией-аутсорсером к этому сроку уже будет готова команда квалифицированных логистов, подобраны оптимальные маршруты, протестированы доставки в интересующий регион с учетом климатических условий, периодики отправки транспорта и других факторов. Таким образом, логистическая потребность заказчика будет закрыта на 100%.

Именно тут срабатывает принцип взаимного развития бизнеса обоих партнеров.

Аудит потенциального партнера

После того, как вы отобрали 2-3 команды, следуя алгоритму выше, и вам с ними комфортно находить общий язык, важно сделать 3 вещи:

1. Наведите справки.

Попросите контакты 2-3 владельцев компаний-заказчиков, которые уже работают с интересующим вас логистическим аутсорсером, и получите их рекомендации. В идеале попробуйте самостоятельно выйти на владельцев через поиск в интернете, не спрашивая контакты;

2. Оцените эти компании на наличие юридических и финансовых рисков.

Есть много различных сервисов, которые позволяют это сделать. Основные показатели деятельности можно выяснить даже бесплатно.

Ключевой момент: вы должны увидеть стабильную положительную динамику роста по выручке и по прибыли, отсутствие чрезмерной закредитованности, наличие нужного количества сотрудников в штате для решения задач вашей компании, отсутствие чрезмерного количества судебных дел.

В ходе оценки вы должны убедиться, что компания-аутсорсер будет решать ваши задачи, а не справляться со своими проблемами, которые у нее сейчас имеются;

3. Выдайте тестовое задание.

Берете живые примеры ваших логистических задач и поручаете для начала небольшое задание аутсорсерам. Оцениваете результаты, насколько они совпадают с вашими ожиданиями. Смотрите, получается ли договариваться, насколько адекватно аутсорсер воспринимает корректировки своей работы. И если все хорошо, то поручаете уже более существенные задачи.

Таким образом, следуя алгоритму из последовательных шагов, вы точно сведете к минимуму риски неграмотного выбора компании на логистический аутсорсинг для вашего бизнеса и подберете себе надежного партнера для долгосрочного сотрудничества.

Комментарии ()